Секрет эффективных продаж в Direct
С приходом мессенджеров и соц. сетей в нашу жизнь коммуникация сама по себе упростилась. Интроверты ликуют, не нужно никому звонить и лишний раз и дискомфортно проявляться.
Но продажи это не упростило. Просто они стали другие.
Кто бы что не говорил — продажа по телефону практически всегда будет эффективнее, чем попытки закрыть клиента в переписке в директ или вотсап. А продажа на встрече будет всегда иметь наибольшую конверсию несравнимую с телефонным разговором:) Даже если это продажа через скайп встречу.
Но работаем с тем что имеем. Я вас уверяю, даже продавая в переписке — есть способ делать это куда эффективнее, чем просто скидывать цену по запросу, как делает абсолютное большинство;)
Вот несколько действенных советов как увеличить закрываемость сделок. Акулы продаж это прекрасно знают и без меня. Этот гайд для тех, кто менее искушен, но очен жаден до новых клиенто).
Итак, начнем. Пройдёмся по этапам продаж:)
0. Знакомство.
Я сознательно пропускаю этот этап. В инстаграме это имеет место быть, только если по аккаунту явно не понятно кто на том конце айфона. Это бывает редко.
1. Выявление потребностей
Это самый важный этап. Тут вам нужно, по минимуму раздражая вашего клиента, задать 2-4 вопроса, которые позволят вам вывести коммуникацию в эффективную продажу на последующих этапах.
Задавая правильные вопросы вы можете:
-проявить свою экспертность
-только наводящими вопросами продать более дорогую услугу/продукт
-сделать более эффективную презентацию продукта
Объясните зачем вы задаёте вопросы.
Пример — «У нас бывают модели с прошлых коллекций/поступлений и цена может отличаться в приятную сторону». Я задам вам пару вопросов, чтобы уточнить есть ли у нас что — то по спец. цене именно для вас. Если этого не сделать — люди могут начать «отмораживаться» — игнорировать ваши вопросы.
СОВЕТ
Попробуйте, первым делом, до всех этих вопросов взять у клиента номер под предлогом того, что сам «руководитель отдела» позвонит вам в течение 15 минут и ответит на все вопросы и ответит быстро, емко + может согласовать доп скидку в 5%. А если не прокатило — общайтесь в директе.
2. Презентация
Если вы сделали все правильно на первом этапе, то вы уже знаете по каким критериям клиент выбирает что и у кого покупать.
— Напишите пару предложений о вашем продукте / услуге, с акцентами на тех моментах, которые важны вашему клиенту (вы узнали эти самые критерии выбора, задавая вопросы в прошлом пункте).
⁃ Скиньте ФОТОГРАФИИ товара. Это прямо очень жесткий лайфхак. Повышает конверсию в продажу на +- 30%. Я сам интуитивно до него дошел, когда занимался собственной товаркой. Работает убойно.
3. Отработка возражений
Это большой минус продаж по мессенджерам и в соц. сетях. Если есть какие-то «НО» у клиента — вы уже можете об этом никогда и не узнать. Человек просто может вас игнорировать. А вот по телефону хороший продавец вскроет истинное возражение за секунды и повысит шансы на продажу)
4. Закрытие на сделку
Всегда предлагайте какое-либо целевое действие в конце разговора / предложения. Диалог ведете ВЫ. Предложите оставить номер, чтобы перезвонить, скинуть реквизиты для оплаты, пригласите в магазин, что угодно)
Дожим. Самурайская техника)
Если клиент отморозился и молчит — спустя пару дней, предложите скидку в 5-10% с ограничением по времени на 1-2 дня на то что он хотел / или на вторую покупку / т.д. Важно, чтобы у него не было времени долго думать и это было откровенно выгодно.
